Что такое формирование Ранее мы писали о маркетинге B2B Demand Generation . B2B SaaS Demand Generation, в частности, нацелен на компании, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS). Некоторые примеры известных компаний, предлагающих продукты SaaS, — LinkedIn, DocuSign, HubSpot и Dropbox.
Формирование спроса B2B SaaS
Лучшие практики для генерации спроса B2B SaaS в целом схожи с общими стратегиями генерации спроса B2B и усилиями ресурс телефонных номеров катара по входящему маркетингу. Вам по-прежнему нужно четко определить свой ICP и его болевые точки, оптимизировать маркетинговую стратегию для вашей Что такое формирование персоны покупателя на каждом уровне маркетинговой воронки и последовательно анализировать свои показатели.
Традиционный цикл продаж по формированию спроса может использоваться для генерации лидов, но генерация спроса B2B SaaS также может оптимизировать маркетинг, ориентированный на продукт. Маркетинг, ориентированный на продукт, ставит продукт SaaS в центр маркетинговых усилий. Он объединяет маркетинговую команду, команду по продажам, команду по продукту и команду по обслуживанию брошенная корзина покупок: ваш интернет-магазин оставляет деньги на столе? клиентов для стратегии формирования спроса, основанной на принятии продукта. В то время как сильный процент побед, ориентированный на продажи, составляет 20% или выше, сильный процент побед, ориентированный на продукт, составляет 10% или выше. Стратегия, ориентированная на продукт, имеет более короткое соотношение времени к ценности.
SaaS-стартапы могут реализовать маркетинговую кампанию B2B, ориентированную на продукт, измеряемую PQL (Product Qualified Leads), а не MQL. PQL пропускают демонстрацию продаж и переходят сразу к приобретению пользователей через активацию потенциальных клиентов. PQL определяют готовность к конверсии, измеряя, на каком этапе взаимодействия с продуктом потенциальный клиент становится квалифицированным лидом.
Маховик формирования спроса SaaS
Популярным методом измерения покупательского пути, ориентированного на продукт, для SaaS-бизнеса является маховик SaaS. Традиционные воронки продаж для генерации спроса будут работать в обратной пирамидальной формации, с узнаваемостью бренда наверху воронки и покупкой/принятием внизу. Маховик генерации спроса SaaS функционирует скорее как самореализующийся и бесконечный список реальных номеров мобильных телефонов цикл, усугубляя рост, ориентированный на продукт. Высококачественные лиды не просто захватываются наверху воронки; они генерируются непрерывно в течение цикла использования продукта. Он в значительной степени зависит от высокой удовлетворенности пользователей для увеличения адвокации.
В маховике формирования спроса
B2B SaaS есть четыре основных типа покупателей.
Оценщик знаком с продуктом и будет изучать, что он делает, пробуя его. На этом этапе для маркетинговых кампаний B2B SaaS критически важно активировать Оценщика. Ваша команда по формированию спроса SaaS уже должна знать болевые точки для этого Оценщика и иметь сообщения и призывы к действию, чтобы активировать их в полноценных пользователей продукта.
Новичок будет использовать продукт и искать подтверждение ценности. Именно здесь отделы маркетинга и продаж традиционно выпадают из воронки, и это критическая ошибка. Коэффициенты конверсии следует измерять после первоначального привлечения нового клиента. Если колеблющийся новый пользователь не доволен своим опытом, эта предварительная квалифицированная конверсия лида действительно будет закрытой-потерянной метрикой. Именно здесь отделы контент-маркетинга, продаж, продукта и CS должны согласовываться, чтобы сообщать о любых трениях или недопониманиях и разочарованиях, возникающих между ожиданиями клиентов и пользовательским опытом. Сообщения о формировании спроса SaaS должны постоянно адаптироваться, чтобы закрывать любые разрывы.
Новичок в идеале перейдет в категорию
Адоптер». «Адоптер » созрел для маркетинговых активов, генерирующих спрос, таких как возможности обучения, технические документы и информационные бюллетени о новых продуктах и функциях. Они будут более восприимчивы к ценностным предложениям маркетинга по электронной почте. «Адоптер» также является сильным ресурсом для изучения примеров. «Адоптер» внедрит ваш продукт в свой рабочий процесс и будет зависеть от него, но также предоставит обратную связь по лучшему соответствию продукта рынку и идеям по расширению продукта.
Счастливый Приверженец должен перейти в Чемпиона вашего бренда . Чемпионы — это те, где ваша маркетинговая команда найдет своих самых высококвалифицированных лидов. Чемпионы отстаивают ваш продукт и будут давать рекомендации идеальным клиентам для высокоэффективных кампаний по формированию спроса. Во многих случаях они будут выполнять работу за вас, как члены целевой аудитории, которые самостоятельно обращаются к другим ICP. Чемпионов следует рассматривать и оптимизировать как очень ценный ресурс по формированию спроса, которым они и являются. На этом этапе маховика Чемпионы привлекут новых Оценщиков, которые уже доверяют вашему бренду, и цикл может начаться снова.